воскресенье, 4 декабря 2011 г.

"Harvard Business Review" / Ведение переговоров и разрешение конфликтов.

За ноябрь прослушал сабж в форме аудиокниги, так даже удобней. Сама тематика книги не предполагает наличие хитрых графиков или схем, потому смотреть там совершенно не на что и аудио вполне себе вариант разве.

Данная книга - выборка из 8 статей по тематике переговоров:
1)"Урегулирование разногласий" Роберта Танненбаума и Уоренна Шмидта
2)"Команда, которой не было" Сюзи Уэтлауфер
3)"Как пожить конец войне группировок" Роберт Блейк, Джейн Моутон
4)"Переговоры с клиентом, которого нельзя потерять" Томас Кайзер
5)"Как превратить искусство ведения переговоров в корпоративный потенциал" Дэнни Эртел
6)"Анатомия конфликта между клиентам и консультантом"  Айделин Кейснер
7)"Пять способов не довести дело до суда" Джон Эллисон
8)"Альтернативное разрешение споров: почему в одних случаях оно результативно а в других - нет?" Тодд Карвер, Альберт Вондра.

Первая статья наверно классика разрешения конфликтов в коллективе и про способы управления ими, что-то вроде теоретического обзора на практическом примере(отдалено похоже на тренинги Орлова и Панкратова про разрешение конфликтов).
Рассказывает про этапы развития, способы его разруливания и о способах принятия решений. Только если консультанты сразу говорят "превратите конфликт в решение проблемы", то книжка честно говорит - нет времени\желания разрешать конфликты в коллективе - так предупредите их (нанимайте похожих людей, чтоб они не спорили) или подавляйте их или даже может быть обостряйте их, чтоб узнать что-то новенькое. Не пожалел, что прочитал и думаю еще пригодиться в жизни.

Вторая статья это рассказ о классическом случае попытки создания команды из людей, не все из которых привыкли работать в команде. С наличием "ковбоя-суперзвезды" по совместительству, как раз не командного игрока. Довольно типичный случай только для сферы бизнеса, а не ИТ. Довольно неплохо обмусолено в книжках по командообразованию или например Архипенко.

Третья статья это тоже довольно классическое "разработчики vs тестировщики" либо "разработчики vs продажи" и т.д., которое тоже обмусоливается из года в год и на каждой конференции и в каждой итшной группе на фейсбуке (кажется было буквально месяц-два назад на agilerussia=)).
Только тут это подано в "индустриальной" форме: "менеджмент vs профсоюзы" и "конструкторское бюро vs заводы".
В общем-то рецепты решения одинаковы для всех случаев: создания атмоферы открытости и доверия, последующего обнаружения, что точки зрения противоборствующих сторон, чуть ли не диаметрально противоположны. Ну и последующему снижению общей напряженности ситуации и созданию рабочей группы по разрешению конфликтов. Только тут могут быть два варианта: напрямую и через привлечение внешнего посредника, но лучше начать с первого, т.к. если привлечь посредника и переговоры провалятся, то второго шанса уже не будет, а если не получилось напрямую, то можно попробовать еще раз через посредника.

Четвертая статья думаю будет интересна любому представителю бизнеса, который не производит массовые продукты. Т.к. ситуация наличия ключевого клиента, которого не следует терять - достаточно частая в любом бизнесе. В статье приводятся и раскрываются 8 простых условий, которые надо держать в голове, чтоб не прогореть: из них запомнились больше всего "заранее просчитайте уровень до которого вы готовы прогнуться" и "отложите самые важные вопросы на финальную часть переговоров чтобы наладить контакт"(как не парадоксально это звучит, ведь нас всех учили что откладывать на потом - это плохо).

Пятая статья мне понравилась больше всего =)
Оказывается вики-системы и базы знаний используются не только у итшников)
В этой статье ведется сравнение "переговоры как искусство" и "переговоры как система". И ясно как белый день, что если вы озаботитесь конспектировать положительный опыт и новые техники, дадите переговорщикам возможность обучаться и обучать своих коллег, то ваш уровень успешности переговоров взлетит)
Рассказывалось, что в результате развития такой системы естественным образом появятся новые критерии успеха: не краткосрочная удачная сделка с потерей отношений, а взаимная выгода и возможность поддерживать долговременные деловые отношения.

Шестую статья достаточно специфична потому ее описания я пропущу, потому как название говорящее, а пригодиться она может лишь малому количеству людей.

Седьмая статья рассказывает об  способах и выгодах АРС(альтернативных разрешений конфликтов), т.к. судебное разрешение может длиться годами, стоить много денег обеим сторонам и в итоге даже выигравший за время тяжбы потеряет больше ресурсов, чем выйграет.
Не уверен на сколько сильно это применимо к нашей стране,  т.к. судебная система у нас не столь мощна и всеобъемлюща, как в США.
Хорошей иллюстрацией такой системы является суд в Израиле: при рассмотрении дела о разводе между мужем и женой. Жена жаловалась, что любит мужа, но т.к. они бедны  то живут с матерью мужа, они - на втором этаже, а мать - на первом. И мать ее мужа постоянно когда женщина возвращалась с работы домой и проходила через первый этаж донимала ее придирками и вопросами и ее это так достало, что она хотела развода. В итоге, посовещавшись судья вынесли вердикт: мужу - купить лестницу, чтоб жена когда хочет могла не проходить через первый этаж, а влезать сразу на второй через окно =)
Вот такое вот альтернативное решение делу)

В сша есть отдельные институты, которые позволяют снизить нагрузку на судебную систему и затраты на обслуживание судебной системы, путем обращения например к судьей в отставке(если все стороны согласны на это) и при этом его решение имеет, такой же вес, как и решение действующего судьи.
Не уверен на сколько, это применимо в нашей стране: договориться или решить через суд, что применяют иностранные,а что наши компании.

Последняя статья рассматривает в каких случаях АРС, как раз не работает: не согласие одной из сторон на его самый, низведение его до псевдо-судебного процесса с доказательствами, адвокатами и прочим и т.д. Думаю сам АРС пока слабо применим в Российских реалиях, потому не буду раскрывать эту статью подробно.

Итого: все таки сборник статей специфичен, что-то полезно - а что-то нет, и потому каждую статью оцениваешь по своему. Если тема отдельной статьи показалась вам интересна - найдите аудиокнигу и прослушайте, только нужную статью - это всего лишь 30-40 минут: один поход в магазин или стояние в пробке с утра =)

Комментариев нет:

Отправить комментарий