Переговоры, которые работают.

Не далее, как неделю назад в рамках подготовки к тренингу по переговорам сгрыз плитку гранита науки о переговорах. А точнее Стюарта Даймонда "Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут получить вам больше в любой ситуации." По английски книга называется "Getting More", что по-моему звучит лучше и передает смысл книги понятнее.

Если вы в первый раз слышите об авторе - ничего страшного. Собственно до прочтения я тоже не знал, кто это и откуда он взялся) 


Небольшая историческая справка: Стюарт Даймонд(Stuart Diamond) – профессор Уортонской школы бизнеса, генеральный директор Four Star Airlines, один из самых востребованных специалистов по переговорам в США.


Что в ней интересного? Сей труд на протяжении всей книги повествует о случаях применения навыков переговорах в повседневной жизни: при общении с ребенком, при заказе в ресторане, при опоздании на поезд или самолет, при общении с друзьями и близкими, мужьями и женами с целью добиться вашей Цели.

Почему Цель с большой буквы?  Да потому, что на протяжении всей книги подчеркивается:  вы ведете переговоры, чтобы добиться своей цели, а не чтобы удовлетворить свои эмоции, поскандалить, выразить свое недовольство или что-то другое.

Как часто все из нас при общении замещаем нашу истинную цель желание сказать последнее слово, выставить собеседника дураком или просто потешить свое эго и эмоции? Я - так постоянно =) Стоит чуть-чуть вещам пойти не так, как я рассчитывал, так в голове уже роются тысячи обвинений в сторону моих собеседников за их нерасторопность, тупость, не пониманию очевидного и т.д.

Когда у вас есть - ЦЕЛЬ, то сразу становиться понятно, что ведет вас к ней, а что есть трата нервов, времени и сил. Какой смысл злиться на собеседника, если злоба не приведет меня к желаемому результату? Какой смысл ругаться с нерасторопным служащим, если в итоге он станет медлить вам назло? Это не приведет к вашей цели.

Да и почему пустопорожние разговоры c кем-то вроде вас должны заставить собеседника стремиться сорваться сделать то, что надо ВАМ? Чтобы человек, что-то сделал надо, чтобы это было выгодно ЕМУ, после исполнения он должен почувствовать себя лучше: избежавшим дурной ситуации или честно выполнившим свой долг, наконец просто ответившим на любезность и добрые слова.

Дело  в НИХ, поставьте себя на их место: поймите, что они любят, кого уважают, кто способен помочь им добиться своих целей. Чтобы ВЫ добились результата, люди должны ЗАХОТЕТЬ помочь вам. И следует действовать так, чтоб каждый ваш шаг усиливал их желание и их выгоду от помощи вам.

Эти люди, с которыми вы вступаете в переговоры - не роботы, они точно, так же как вы устают, имеют неудачные дни, переживают по поводу своих проблем, и вобщем-то склонны испытывать различные эмоции по любому поводу. Наш мир не рационален. И чем важнее, что для людей тем не рациональнее он становиться. Для бизнесмена продающего свой крохотный бизнес в 100 раз дороже его рыночный цены, его бизнес - самое ценное в его жизни, его дитя, пот и кровь. Для служащего, спорящего с клиентом, его правила и его воля - предмет гордости, а не предмет обсуждения типа "клиент всегда прав". Нужно уметь понять, что такого ваш собеседник ценит в предмете торга, что становиться неразумен, и уметь погасить его страхи, или наоборот воспламенить желания, дабы обернуть сделку к взаимовыгодным условиям.

Каждый раз при общении с человеком считайте. что вы только его встретили, на другой день он не похож на себя вчерашнего - он встал с другой ноги, он выспался или нет, он обсудил что-то и поменял свой взгляд на мир, еще только вчера он был анархистом, а сегодня уже монархист. Так и в общем люди - разные, и не стоит вешать ни них ярлыки и обращаться к стереотипам. Что бы убедить этого "сегодняшнего" человека его надо узнать, а не надеяться, что будет так же как вчера, или как неделю назад, или как "все время".

Как говориться, "скромность - не порок", так и в переговорах скромность и постепенность - величайшие достоинства. Как часто вы подбегаете к человеку, ментально даете ему в лоб кулаком, вывалив кучу информации и говорите: "А давай сделаем все по новому" и "вива ля ревульсион!". Ясен пень любому резкие перемены и ваш взрыв желания "наш новый мир построить"  покажутся чересчур излишним, большим и слишком наглым и просто напугает собеседника. Чтобы довести ваших собеседников от текущей ситуации к той ментальной картине мира, которая приемлема вам, нужно двигаться небольшими шажками, уступка за уступкой,  неважно обсуждение ли это зарплаты или подписание договора.

Ведь наврядли начальник откажет вам в такой мелочи, как например, поднять зп на тысячу рублей, уж на тысячу то вы заслужили, ну и тысяча это ведь курам на смех, бумажной волокиты только, лучше наверно на 2-3.
Да и что-то давно не поднимали, чтоб я тебя через месяц опять с этой херней не донимал можно наверно сразу на 6-7 поднять? Да и вообще, блин, зачем дробными поднимать? Округлим до 10к и все?

Ну, вы уловили идею?

Обменяю свое без ценное
на ваше ценное =)

В общем-то, любые переговоры есть суть торговля просто зачастую это торговля. Только торгуем  мы нематериальными обещаниями, кредитуем доверие, да и просто совершаем эмоциональные платежи: улыбка, слова одобрения или просто комплимент. А на чем из покон веков держалась торговля? - на обмене. Крестьяне меняли не столь важное для них зерно на важные инструменты. Т.е. обмен был взаимовыгодным, продать что-нибудь ненужное, чтоб купить что-нибудь нужное. Так и в переговорах можно обменяться, чем то что не имеет для вас столь уж большой ценности на что-то, что имеет меньшую ценность в глазах собеседника.

Что волнует данного человека? Духовное или материальное, что-то имеющее к вашим переговорам или что-то не имеющее? Работа в выходные, когда все горит и паника, может стоить обмена на пару дополнительных дней отпуска?
Может ваша услуга "отвезти тещу собеседника до аэропорта" будет стоить гораздо больше этих
сотен тысяч денег? Ведь деньги еще можно заработать, а любовь тещи  - только потерять =)

Увеличьте пирог для всех, добавьте что-то, что ваш собеседник оценит, большей своей доли. Вин-вин в чистом виде.

Вот тут у вас написано,
 что клиент всегда прав

Люди, да и компании в целом любят ставить перед собой цели и идеалы, они воздвигают для себя явные и неявные стандарты. У них есть мораль и кодекс чести. На их основе они принимают решения, выносят вердикты, и зачастую используют их, как прецеденты и законы. Эти стандарты можно использовать, чтоб добиться большего(сиречь название книги). Если у стандартов есть исключения и правила - тем лучше, значит этими исключения можете воспользоваться и вы, ведь это справедливо, ну или вы по крайней меру узнаете, кем надо быть чтоб попасть под исключение =)
Должны ли невинные люди страдать из-за ошибки компании? Клиент всегда прав? Вот ведь у вас написано, что вы работаете ради клиентов а не ради денег! Ваша миссия - "продвигать услуги на российском рынке", так давайте вы сделаете для меня это а я расскажу о вашей замечательной компании своим друзьям и тем продвину ваши услуги! Вы тут обещаете высокий уровень обслуживания, а как же - "вот это", как же вы тока продемонстрируете мне свой высокий уровень обслуживания?

Последняя фраза выглядит вполне себя так манипулятивно, не так ли? Говоря такое и нагло ухмыляясь в чье-то лицо вполне можно и в глаз схлопотать =) Одно дело искренне, по-деловому и конструктивно предлагать решение проблемы, и другое нагло и с визгом требовать сатисфакции. Если вы искренне так не думаете - то не стоит применять такие приемы.

В долгосрочной перспективе обман стоит очень дорого, ранее или поздно люди раскроют его. Не надо казаться жестче или приятнее, будьте собой -  искренность вызывает доверие, а доверие в переговорах, да и вообще между людьми - главный капитал. Если у вас плохое настроение, вы чувствуете себя злобно и агрессивно, или чего-то не знаете - скажите об этом. Так вы снимите напряженность и люди к вам потянуться =)

Будьте беспристрастны. Какой правильный ответ на заявление: "Ты идиот!"? Сказать: "Да иди ты к черту!" или "Сам такой!", а может быть послать куда подальше? Все это неверно. Единственный правильный ответ - "Почему ты считаешь меня идиотом?".
"Почему?" - спросите вы, это даст вам информацию для ведения переговоров. Даст вам рычаг влияния и поставит ближе к пониманию другой стороны. Отвечайте на то, что кроется за словами, а не на то, что кроется за неэффективными попытками другой стороны выразить свои чувства. Не пытайтесь выяснить кто прав, а кто нет. Это ли ваша цель? Так же нудно относиться и к прошлому. Ваша цель - заставить заплатить другую сторону за свои прошлые грехи?  Или может быть все-таки добиться соглашения здесь и сейчас?

Самые неудачные переговоры - так и не начавшиеся. Идите на контакт с людьми, не уклоняйтесь от переговоров, пока все стороны не примут решение взять паузу, чтобы подумать. Не идя на контакт, вы не получаете информацию, которая может позволить вам, применить одну из предыдущих стратегий. Лучшие переговорщики утверждают очевидное: "Мы так и не начали диалог, что нам мешает?" Выразите к чему по вашему мнению должна придти другая сторона : "Является ли вашей целью удовлетворение клиентов?". Просто начните же переговариваться, что и на что вы готовы обменять. Нет смысла морить собеседника информационным голодом, взяв таймаут на подумать.

Умейте спокойно воспринимать и понимать различия между людьми. Улыбчивые американцы - могут показаться несерьезным многим жителям Азии. А хмурые жители Азии будут восприниматься американцами, как не заслуживающие доверия. В наш век аутсорса, глобализации и прочих прелестей межкультурного обмена многие вещи могут казаться нам странными и дикими, а мы сами может вести себя, по мнению других культур, вульгарно и вызывающе. Частью процесса переговоров является понимание ценностей другой стороны: и уважение, проявленное к их традициям и канонам может воздастся. Различие и неловкость вполне можно преподнести, как этакий интересный феномен, и честно признаться, да - мы разные, но это ведь не помешает нам делать бизнес вместе?

Ищем проблемы.

И решаем их.

Как и в решении любых проблем, в переговорах тоже надо уметь проводить root cause анализ. И соответственно решать ключевую проблему. Почему другая сторона ведет себя именно так? Что действительно мешает мне достичь моей цели? Проблему можно превратить в шанс, в благополучную возможность.

Например, причиной споров из-за оценки бизнеса, проекта или любой другой работы может быть недостаток доверия и прозрачности. И честно заявив, что возможно другая сторона не видит на что траться ее деньги (например, для оценки работы в аутсорсе). И предложив сделать более прозрачные схемы отчетности, вы тем самым сделаете шаг к большему доверию и к лучшим долгосрочным отношениям.




Ну и наконец, переговоры - такое же ответственное дело, как и любая другая задача. Готовьтесь к ним заранее и имейте СПИСОК стратегий, которые можно применить.
Применяйте Список на практике:
узнайте о другой стороне, чем она увлекается и чем интересуется, каких стандартов она поддерживается.
Что она ценит высоко, а что не очень?
Эмоционален ли этот человек? Как у него прошел день?
Какие цели они ставят перед собой?
А какие цели ставите вы? Вы сейчас обсуждаете именно, то что ведет к вашей цели? Или перешли на эмоции?
Идите ли вы на контакт или отбрыкиваетесь от собеседника?
Достаточно ли четко другая сторона понимаем ваши цели, и верит ли она в вашу искренность?
Каким образом вы можете убедиться, что другая сторона взяла на себя обязательства? Например, в многих странах Ближнего Востока подписанный договор ничего не значит, если он не был скреплен рукопожатием.


Итого:
Думаю к этому моменту я уже пересказал некоторую часть книги) И чуть напишу  о том почему читать ее легко и интересно. Повествование так забавно построено, что состоит целиком из случаев применения тех или иных навыков, написанных со слов студентов автора и случаев из его жизни.

Вот студентка использует стандарты, что бы получить подобающее обслуживание в отеле, и через пару абзацев сам автор использует стандарты Украины, чтобы заставить ее взять на себя обязательства по оплате долгов международным инвесторам.

В другом месте один из студентов совершает эмоциональный платеж и обещает порекомендовать его своим друзьям(что стоит ему крайне мало), чтобы получить скидку в магазине. А на следующей странице американец дает что-то малоценное для него вроде еды и медикаментов афганцам в обмен на информацию о базах талибов.

Верьте мне! =)

И таких случаев сотни, в одном месте этот прием применяют, чтоб сэкономить пару баксов в магазине, а в другом - чтоб сэкономить пару сотен миллионов баксов в бизнесе. Где-то это разговор со своим ребенком и применение стандартов и понимание его стороны, а в другом случае это убеждение владельца бизнеса в выгодности этих условий контракта.

В общем-то всем, кому интересно получить от жизни побольше рекомендую, хотя бы пробежать книжку по диагонали. Чтобы в нужный момент вспомнить о стандартах, фрейминге, эмоциональных платежах и других интересных вещах, которые смогут помочь добиться своего.

Спасибо за чтение и удачных вам переговоров и побольше-побольше!)

Анализируй Это!

Еще с посещенья Лафа собирался почитать, что-нибудь этакое аналитическое, чтоб получше понимать, чем же аналитик отличается от простого разработчика =)

Собрался и осилил бук "Искусство системного мышления" Джозефа О`Коннера.

Название книги, как бы намекает нам, что не все так просто и что, есть такая штука - системное мышление.

Чем же системное мышление отличается от обычного ?
Что представляет собой "Система", что первое приходит на ум при упоминании данного слова?
Что-то сложное и что-то связанное, есть система - есть связи, есть закономерности. В сущности любое взаимодействие любых элементов  - уже система.

Мир состоит из связных элементов, из "открытых" систем, причем связи эти все проникающие и взаимосвязанные, кризис на фондовой бирже в Америке отражается в ту же секунду на Ммвб. Конфликт в Африке может повлиять на цены на нефть во всем мире и т.д.

Системное мышление - это подход, позволяющие понять и увидеть связи, последствия и закономерность. Это возможность увидеть паттерны событий, чтобы к ним можно было подготовиться и повлиять на них.

Ну есть у системы связи, ну есть и системное мышление: ну и что ?

Чтобы ответить на этот вопрос попробуем понять - что есть система ?

Возьмем определение из книги: Система есть сущность, которая в результате взаимодействия ее частей может поддерживать свое существование и функционировать как единое целое. 

"Взаймодействие ее частей" - В результате слияния частей появляются новые свойства названные  "эмерджентными", т.е. возникающими только при данном составе и характере связей, поменяйте части - система сломается или станет совсем другой.

Из отдельных кусков системы не получить тех же свойств!
Например: 3х мерное зрение у человека - заберить у человека один глаз и мир станет плоским, два глаза не дают обьемного зрения, только система глаза + мозг дают возможность воспринимать "три дэ".

Система - это нечто сложное, чтобы разобраться в ней требуются усилия, носложность бывает еще и разной:
Два вида сложности:
"динамическая" - шахматы в принципе простая игра с 10ком правил, но возможное количество исходов применения этих правил приводит к такому комбинаторному взрыву, чтоб выбрать оптимальную стратегию, ой как сложно.
"детализационная" - это привычная нам сложность, сложность система с множеством элементов, сложность мозайки из тысячи кусочков.

Системы чаще всего стабильны - они имеют устойчивое положение, в котором она находиться будто в яме, пытаясь столкнуть ее с места, вы меняете ее до тех лишь пор пока прикладываете усилия, да и то чем дальше - тем тяжелее, например : привычка курить - очень сложно бросить, чаще всего из-за "психологической" привычки. Курение - закрывает много целей: снять стресс, пообщаться в курилке, выйти "покурить" и т.д. Если больше нечем закрыть, те цели которые она реализует, то и бросить - очень сложно.

Сложные системы поразительно стабильны: В семьях бывают споры и ссоры, но они из-за этого не распадаются, а предприятие может функционировать, несмотря на разногласия, существующие между его подразделениями. Если повлиять на одно звено изменения, которые оно пробросит в другие звенья приведет, к тому, что они "воспротивится" им, и приведут к сопротивлению и обратной связи нацеленной на возврат "мятежника" в прежнее русло. Тяжело ведь поменять свои привычки ?)

Эта стабильность важно представьте, что бы было если б каждое утро вы вставали в разное время, с разным настроением, с разной температурой и т.д.

Но выход есть) - надо найти "рычаг". Тот, элемент что позволит системе занять новое положение, без сложной поддержки каждого элеменат в "подвешенном состоянии".
Зачастую нет смысла давить на тот элемент системы, который должен измениться, а надо применить силу к элементу, который позволяет поддерживать его на месте.
Если попытаться бросить курить усилием воли - получиться мало у кого, но если заменить курение "леденцами" - то прогресс идет уже лучше.

Эти же связи могут быть причиной "побочных" эффектов, поменяли в одном месте - а сломалось совершенно в другом, всем занятым в ИТ это знакомо и не требует объяснений =)
Единственное что тут можно сказать - "Будь всегда готов(как пионер) к побочным эффектам".

"Связи решают все"
Это выражение применимо не только к людям, но и к системам на 100%, ведь по сути система это и есть набор связей, и в системе это петли обратной связи. Изменение в одном месте влияет на другие элементы и те в свою очередь влияют на само изменение.

Обратная связь может быть положительная - например нарастающий снежный ком, или отрицательная\"уравновешивающая" - рост цены ведет к падению спроса, пока система не стабилизируется.

Обратная связь может идти с "лагом", т.е. последствия выстрелят потом.
Так обратная связь может быть и "упреждающей" - "само-сбывающееся пророчество"  и его антипод - "не говори - сглазишь" =).

Умение видеть контуры и петли обратной связи и понимание их положительности и отрицательности - вот ключ к системному мышлению. Это именно умение видеть "систему" во всей совокупности причин и последствий. Причем важно умение видеть именно во времени, т.к. человек так устроен, что не всегда может связать причину и следствие если они разнесены во времени.
Представьте,  если бы сигнал о боли поступал через полчаса после прикосновения к горячей плите, как быстро бы вы связали эти два события в единую цепь ? Умение понять "срок действия" обратной связи очень важно .

Ну ладно оно вроде нужно, что делать дальше ?

Первым делом - разобраться почему люди, так плохи в построении систем и связывание во единого цепочек событий. Причина этого - в нашей голове, т.е. в мозгу, наш мозг проецирцет мозг на , то что он знает и по нему строит ментальную модель, именно "модель", т.е. подгоняет действительное под желаемое.
Посмотрите на картинку, что вы видите ?

Треугольник, но где ? его там НЕТ, есть 3 уголка и 3 круга с вырезами, но вам мозг достроил эту структуру до треугольника - ему так привычнее.

Собственно распостранены 4 принципа восприятия:
1) вычеркивание - "я об этом не знаю - значит его нет"
2) конструирование -  "ну так же должно быть"
3) обобщение- "один араб взорвал небоскреб - следовательно все остальные арабы - террористы"
4) искажение - "у меня мега-срочный приоритет" =)
можно изучить и подробнее, а то пост итак разрастается). Эти принципы не несут ничего плохого, они помогают нам мыслить и видеть нужные нам части системы, они служат инструментами творчества и мышления, но вызывают баги в нашем мышлении) и искажения в наших ментальных моделях.


Ментальные модели образуют систему. У каждой из них есть задача. Цель системы убеждений состоит в том, чтобы давать объяснение и смысл нашему опыту.
Наша система - это наш опыт и существуют три фактора, которые могут быть причиной ошибочного толкования собственного опыта:
когда возникает усиливающая обратная связь, укрепляющая существующие ментальные модели, — регрессия, пренебрежение фактором времени и односторонняя трактовка событий.


Регрессия - это один из принципов математической статистики, который может привести к смешению связи и причины.

Чем более экстремальным оказывается некоторое событие, тем вероятнее, что следующее будет близко к средней величине. За любым таким явлением с большой вероятностью должно следовать событие среднее, иначе со временем экстремальные значения станут
нормой. За очень плохой погодой с высокой долей вероятности должна идти хорошая. Если сегодня очень жарко - то завтра будет ближе к среднему.

А теперь представьте, что мы провели какие-то магические действия, чтобы завтра было не так жарко. Если на следующий день и в самом деле похолодает, будет ли это доказательством
того, что наша магия помогла? Нет. Намного вероятнее, что сработал закон регрессии.


Пренебрежение фактором времени
Мы часто интерпретируем события как подтверждение наших теорий, без учета времени, разделяющего возможную причину и предполагаемое следствие.

Например, многие менеджеры верят, что деньгами можно побудить человека подходить к делу творчески. И это легко доказать: позаботимся о материальных стимулах сотрудников и будем ждать проявлений творческого подхода. И когда бы это ни случилось — сегодня, завтра или через месяц, — у нас в руках доказательство собственной правоты.

Одностороння трактовка событий
При отсутствии привязки ко времени мы можем заметить только события, подтверждающие наши убеждения, что создает усиливающую обратную связь.
Это означает, что наш опыт избирателен: только один результат значим и заслуживает внимания. Например, менеджер многого ждет от новой рекламной кампании. Когда продажи идут вверх, он доволен и запоминает этот факт. Сохраняется в памяти то, к чему было приковано напряженное внимание.

Mythbusters - "Причина и следствие"

Что может быть проще - "Если происходит А, то следует B" - ведь тут сложно ошибиться ? Ведь почти фундаментальный закон - "за причиной следует следствие".

И здесь есть 3 "стандартных" заблуждения:

Причина и следствие неразделимы и следствие наступает после причины.
Ой ли ? А самосбывающиеся пророчества ? Дефицит ли порождает накопление запасов или
накопление запасов создает дефицит? Ответить на этот вопрос однозначно нельзя, потому что здесь круговая зависимость: если идти все время в одном направлении, вернешься туда, откуда двинулся в путь. Что наступает первым, зависит от того, с какого места мы начали. Мы привыкли мыслить в терминах либо причины, либо следствия. В системах это может быть одно и то же.

Во времени и пространстве следствие идет за причиной
Логично ведь ? Когда следствие наступает сразу после причины, легче установить связь межуд ними, но в системе это не так. В ней есть задержка, и следствие может проявиться в другой ее части. Самый повседневный пример - боль. Ущемление нервного отростка в позвоночнике
может быть причиной боли в ноге. Но ищем то чаще всего, там где проявилось следствие. А надо искать Root Cause.

Следствие пропорционально причине.
Вроде даже закон физический есть : a = F / m, чем больше силы приложены, тем сильнее последствия и наоборот. Так ли ? Максимум - в механических системах, да и то не всегда. От легкого нажатия на газ автомобиль может "взлететь". А крошечный вирус попавший в организм  может убить человека. Маленькое действие может иметь серьезные последствия.

А иногда действие не вызывает последствий - у системы есть порог восприятия. Чтобы сдвинуть машину надо приложить много силы и за раз, а не по чуть-чуть и долго.

Все эти 3 заблуждения накладываются еще и на "эффект бабочки", т.е. система настолько сложна, что ее текущее состояние связано с когда-то махнувшей бабочкой, а не с текущим приложением усилий, средств и причин.

Системы - не логичны!

Логика не учитывает фактор времени.

Возьмем вроде верные утверждения:
(Если температура вашего тела поднимется, то вы вспотеете) & (Но если вы вспотеете, то температура тела понизится) =
Если формально следовать вышеприведенной логической схеме, отсюда следует: если температура растет, то она снижается. Что-то тут не так, да ?)


Данный пример показывает, почему логическое суждение — это не то же самое, что причинно-следственная связь. Дело в том, что последняя разворачивается во времени. Логические утверждения часто имеют обратную силу, они могут быть перевернуты. Но вот с причиной и следствием ничего подобного проделать нельзя.

Системы - рекурсивны! 

Чтобы понять рекурсию надо понять рекурсию. (с) Народная мудрость

Как насчет жителя Крита из знаменитого парадокса Эпименида, который заявил, что «все критяне лжецы»? Это высказывание предполагает возможность самоприменения, его можно обратить само на себя. Если говорящий не относит себя к остальным критянам, он сказал правду, чтобы указать на их лживость. А если он относит себя к остальным критянам, то он солгал, чтобы сообщить правду. Говорящий может сообщить о своем отношении к собственным высказываниям. Такого рода примеры ломают линейную логику.
Везде, где присутствует возможность самоприменения, использование линейной логики в рамках этой системы отсчета создает неразрешимый парадокс.

Итого:


В общем в нашем мышлении много проблем =) И бороться с ними - надо в том числе обучаясь системному мышлению, т.к. я уже устал писать и формулировать мысли, то пропущу всю секцию театрального убеждения, как важно понимать и уметь строить корректные ментальные модели, и как вобще учиться их строить, и перейду к самой полезной части книжки:

Закономерности(архетипы) систем:

Везде есть паттерны, говорят в книгах есть 10к сюжетов - способ развития повествования - а все остальное - комбинации их самых, так и у систем - всего несколько паттернов и большая динамическая сложность их комбинации.

1) Усиливающая петля(снежный ком) -
Рост продаж ведет к росту компании, который ведет к росту продажников, который ведет к росту продаж.

2) Усиливающая петля натолкнулся на уравновешивающийся -
Вкладываем в продажи больше денег, а эффект меньше, вкладываем еще больше  - а эффект еще меньше - рынок то насытился.

3) Несмотря на все усилия успехи невелики. -
Задача будет готова .. через час .. ну сегодня точно ... ну на этой неделе.

4) Эскалация. Чтобы не отстать, приходится постоянно перенапрягаться, а результат не оправдывает вложений.

"Чтобы стоять на месте нужно бежать" (с) Алиса в стране чудес 

5) Уравновешивающая петля. Перелет — недолет и так далее... Уравновешивающий контур с задержкой во времени.

Хуже уже не будет, но и лучше - тоже (с) Народная мудрость

6) Проблемы возвращаются. Краткосрочные меры не помогают.
- Теряем доход - уволим спецов - еще больше теряем доход - еще уволим спецов ? 

7) Болезненная зависимость, усиливающиеся побочные эффекты подрывают возможность фундаментального решения. -
Не работает - наставим костылей - работает еще хуже - еще костылей! А рефакторинг - нафиг!.

8) Успех предрешен лучшими стартовыми условиями . Везет везучим, паттерн монополизации.
- Больше денег - больше рекламы- больше отжали рынок у конкурентов - еще больше денег.



9) Трагедия коллективно используемых ресурсов. - Все хотят одного и того же, а в итоге получают все меньше и меньше.
Свободная дорога - надо ехать по ней - возникает пробка - дорога становиться хуже - плохая дорога - меньше ездят - лучше дорога - больше ездят - повторять до бесконечности.

В общем почитайте книжку ! =)