суббота, 28 января 2012 г.

Четыре шага к озарению

После праздников долго раскачивался, чтоб войти в свой обычный ритм чтения, но то, что таки вошел стоило того =)

Что за книга и почему ее стоит почитать:
Прочитал "Четыре Шага к Озарению Успешные стратегии для продуктов, которые побеждают Стивен Г. Бланк "(покупал в простобуке(ссылка), т.к. онлайн вариант только такой - 1ые 34 страницы). Стивен Бланк известный предприниматель, специалист по стартапам и маркетингу (в прошлом году приезжал в Digital October). Построил 5 успешных компаний(с выходом на IPO) и завалил 3 )


Что я могу сказать про эту книгу: она божественна, такое количество "ну-нифига-себе"-моментов я либо не ощущал совсем, либо ощущал только. когда впервые читал книги по бережливому производству. 


Мысленно записал себе +1 себе к пониманию бизнеса, стартапов, инноваций и предпринимательства в целом. Первый раз захотелось так назвать книгу, но она тянет на "Библию Стартапа" - она поможет начинающим и зрелым предпренимателям, ну и всем продуктоводам (product manager`am) понимать, что и как они делают когда создают новый продукт и\или компанию. Да и думаю всем остальным тоже не помешает. Однозначный mustread. 

Подглядел ее у Дениса Бескова  в "Библиотечке менеджера продуктов" за что ему спасибо, думаю еще от-туда что-нить почитаю в ближайшее время )


Ладно закончу с восхвалением и перейду к объяснению, какие озарения меня посетили пока я ее читал:


Краткий обзор
Создание качественного\работающего\высокотехнологичного продукта вобще ни разу не самый важный процесс потому, как будь у вас очень крутой, почти не имеющий в мире аналогов продукт, но за который никто особо не готов платить - поздравляю вы потратили время зря (убедился в этом на собственном опыте, пока работал >1.5 года в docs.pravo.ru, продукт есть, но тех кто готов за него платить - слишком мало, чтоб обеспечить окупаемость и потому он до сих пор бесплатен[на январь 2012]).


Самая первая проблема любого бизнеса найти нишу в который он будет получать доход, и убедиться что эта ниша достаточно велика, чтоб вобще начинать бизнес. Вся книга это рассказ о методологии Customer Development, в которой итеративно(и с возвратами на предыдущую фаз) выполняются четыре функции: 
  • обнаружение клиентов
  • подтверждение клиентов
  • создание клиентов
  • построение компании
Пусть вас не смущают эти 4ре простые фразы, но так и есть.

1) Обнаружение клиентов - это фаза предположений, есть ли у вас вобще клиенты и рынок, или его надо создавать, кто ваши клиенты, какие у них проблемы, насколько они серьезны и готовы ли они за их решение платить, чем ваш продукт отличается от конкурентов, есть ли аналоги и в чем его особенность.

Важной особенностью этого шага является попытка понять на каком типе рынка вы находитесь и что пытаетесь сделать:
  • выйти существующий рынок(еще 1 аутсорсер\интегратор\кондитерская и т.д)
  • создать новый рынок (создать рынок айпадов)
  • ресегментировать текущий рынок в качестве лоу-кост игрока(например лоу-кост авиалинии)
  • ресегментировать текущий рынок в качестве нишевого игрока(например как раньше blackberry, нишевой рынок мобильников для бизнесменов)

В зависимости от рынка вам понадобиться разный подход, разный подход к брендингу и продажам и т.д.

2) Подтверждение клиентов - это шаг проверки, а действительно ли кто-то готов это купить: создание презентаций, которые показываю болевые точки клиентов и какой ROI будет иметь ваш продукт, это ценообразование, это создание "карты" продаж, т.е. проверка "повторяемости" процесса(а не то, что вам повезло на предущем шаге и все согласили, что они купили бы продукт из-за личной харизмы CEO). Это первые продажи, это проверка что бизнес-модель работает, и клиенты готовы платить за ваш продукт. Обычно это продажи ранне-евангелистам(у которых эта проблема, так остра что они готовы дать денег, кому то неизвестному дабы он сделал такой продукт). Это проверка графика релизов продукта, что то что делается действительно нужно вашему клиенту, а не является вашей фантазией.
Если этот процесс стал повторяемым, т.е. вы знаете как найти своего клиента, как продать ему продукт и вы заключили сделки(а не клиент: "я бы его купил"), и этот процесс повторяем, то можно переходить к следующему шагу.

3) Создание клиентов - на втором шаге вы продавали "технологическим энтузиазистам" и "визионерам", т.е. тем кто готов к риску и чему-то новому, но между ними и массовыми клиентами лежит пропасть. Массовый клиент хочет законченный и цельный продукт, который интегрируется в его жизнь, требует минимум настройки в использовании и все такое). Это создание каналов продаж.. На этот этапе в первые начинаются серьезные маркетинговые затраты, до этого этапа компания пытается жить на минимальном бюджете и не тратить деньги попусту. В зависимости от типа рынка, тут может быть очень разная активность: увеличение рынка, брендирование, ресегментация рынка.

4) Ну и финальный шаг построение компании, переход от фазы инновации и открытия к фазе создания департаментов, понимания миссии компаний, созданию должностей типа вице-президента по продажам и найму менеджеров по развитию бизнеса. Зачастую на этом этапе может быть смена руководства отказ от предпринимателя\инноватора\визионера в пользу кого-то кто сможет создать миссию и продвинуть ее на все уровни компании, чтоб компания двигалась как единый механизм, в нужную сторону вместо предпринимательского хаоса.

Почему стоит купить книгу:
Для каждого шага в книге естественно гораздо более подробное описание и раскладывание по полочкам вплоть до каждой ежедневной активности:

  • какие вопросы задавать клиентам, 
  • что делать в конкретный момент, 
  • когда подумать об переходе на следующий шаг, 
  • и что не надо делать и кого не надо нанимать, чтоб не потратить много денег и не пустить поезд под откос. 
  • и т.д.
Дополнительные плюшки в приложениях
Вобще блок схем чуть не больше чем в книжках по программированию =) и В конце книги приводиться подробная 60 страничное руководство с вопросами и шагами методологии, т.е. к ней всегда можно обратиться и посмотреть, чего я забыл или чего я делаю не так на текущем этапе развития компании\стартапа.

Так же в конце книги есть подробная библиография книг , которые повлияли на образ мысли автора и создание этой методологии, что приятно там есть что-то чего я уже читал типа "Дао Тайоты", "Бережливого Производства" Вумека, "Психбольницы в руках пациентов" Купера, трактата Клаузевица "О Войне" и того, что я читаю, но еще не дочитал типа, например "От хорошего к великому". 
И много того, что я не читал, т.е. такая себе "библиотечка предпренимателя\стартапера", которую тоже надо бы прочитать и полюбить)

P.S.
Ах да по прочтении книгу сразу захотелось побежать и сделать свой стартап =) Дает такой бодряще-позитивный эффект, типа: "теперь я знаю, как это делается") Если у вас есть идея бизнеса, но пока нет силы воли его начать, прочтите ее и может быть вы поймете стоит оно того или нет, или книга придаст вам уверенности все таки это сделать.

4 комментария:

  1. Илья, спасибо за обзор!

    Тоже присматривался к этой книге. Даже делал заказ, однако в ИД "Простобук" были какие-то проблемы. А когда они разрешились, то я уже читал Стартап вокруг клиента . И решил повременить с покупкой книги Бланка. Потому как меня пока в большей степени интересует именно шаги связанные с клиентами, которым и посвящена эта книга.

    Будет интересно узнать Ваше мнение об этой книге?

    ОтветитьУдалить
  2. Кстати, в библитечке менеджера продуктов, что упомянута Вами выше, книга "Стартап вокруг клиента" тоже присутствует. Охарактеризована она как "более популярное, короткое и простое, чем «Четыре шага к озарению», изложение методологии Customer Development". Могу только согласиться с Денисом

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Книга Стива Бланка, не такая уж и сложная. Не совсем книга т.к. первоначально это были заметки для его класса по MBA, потому может действительно могла бы быть чуть более увлекательным чтивом, если б писалась, как "книга", я бы сказал,что она - good enought.

      Почитал отрывки "Стартапа вокруг клиента" в гуглодоксах и на сайте автора, я так понимаю он 1 и 2 шаг раскрывает, 3 и 4 шаг грозит только, тем кто сделал, первые два, так что на первое время я думаю и этой книги вполне хватит.

      Можешь спросить про то же самое еще Дениса Довгополого (http://twitter.com/dennydov), это он был инициатором перевода "4 шагов" на русский.

      Удалить
    2. Книга "Стартап вокруг клиента" раскрывает, на мой взгляд, только первый шаг технологии Бланка. Об остальных шагах технологии она лишь намекает, причем фразой типа "в наших следующих книгах..."

      Именно поэтому я решил заказать таки книгу Бланка и почитать первоисточник.

      А Вам Илья спасибо за рецензию, после которой я решил вернуться к уже было угасшему интересу к книге Бланка

      Удалить